Как Битрикс24 выходили на белорусский рынок: самыми эффективными оказались офлайн и контекст

В марте 2016 компания «1С-Битрикс» запустила сайт в доменной зоне by и вышла на белорусский рынок. О том какие задачи ставились белорусскому офису, как их достигали и почему в регионах Беларуси у бизнеса те же проблемы, что и в Минске, рассказывает директор белорусского офиса «Битрикс24» Полина Ганкович.

Завоевать и удержать

Стратегия продвижения на рынке была выбрана близкой к другим русскоязычным регионам: главный упор делался на офлайн-мероприятия.

Когда мы говорим о технологическом продукте, ценность которого для клиента сходу донести сложно — нет ничего лучше прямого контакта с демонстрацией работы сервиса. Тут же на месте мы отвечаем на вопросы клиента и показываем, чем продукт может быть полезен.

В рамках офлайн-мероприятий у нас несколько групп событий. Обучающие семинары, которые проходят по всей Беларуси и крупные конференции, которые решают уже более глобальные задачи. С 2016 года активно проводили семинары, а крупные конференции мы запустили в конце 2017 года.

В итоге за 2016 год к нам пришло 5 тысяч новых клиентов, за 2017 — 10 тысяч, а за 2018 их число выросло еще на 30 тысяч. Самый пик роста пришелся на 2018 год, а значит выбранная стратегия приносит свои результаты.

Онлайн-маркетинг, радио и партнёрская программа

Как только сервис заработал в Беларуси, мы запустили активную рекламную кампанию на радио. С учетом того, что у продукта есть бесплатная версия, это дает очень простую «точку входа» для человека.

Поэтапно настроили онлайн-маркетинг. Очень хорошо показала себя контекстная реклама: нужно было отстраиваться в выдаче от нашего сайта, но в домене RU. В 2017 начали работать над SEO, продвигались почти 1,5 года с помощью агентства.

В начале 2018 завершили SEO-продвижение, так как вышли на целевые показатели, однако через полгода поняли, что стоит продолжить. Эффект SEO неоднозначно оценивается, но оно влияет на «органику» и это факт.

Самым эффективным инструментом по показателю ROI стала контекстная реклама. Она дает максимальную долю всех лидов – регистраций в сервисе.

Очень помогает в продвижении работа нашей партнерской программы: на сегодняшний день на белорусском рынке работает 615 партнеров, около 100 из них строят свой бизнес на базе работы с нашими продуктами.

Это позволяет давать клиентам готовые решения, показывать реальные кейсы.

За время работы на белорусском рынке пробовали многие инструменты маркетинга, кроме ТВ, но действующими для нас оказались именно вышеперечисленные.

Сейчас активно тестируем новые инструменты: участвуем в крупных бизнес-мероприятиях, сотрудничаем с онлайн-изданиями в формате спецпроектов и нативной рекламы.

Особенности белорусского рынка

С точки зрения продвижения принципы работы на рынке Беларуси и поведенческие факторы схожи с рынками России и Украины.

В России бренд «1С-Битрикс» более популярный, раскрученный и узнаваемый. Там компания существует с 1998 года и все это время она активно вкладывалась в продвижение марки: выше узнаваемость, доверие пользователей и точка входа в продукт проще.

На украинском рынке компания работает более 7 лет, здесь тоже выстроен сильный бренд.

В Беларуси основной спрос сосредоточен в Минске. В регионах любая реклама работает похуже, — там уровень спроса другой и уровень подготовленности к теме тоже послабее. Хотя последние 3 года мы исправляем ситуацию в лучшую сторону.

Из других особенностей белорусского рынка: если в России и Украине очень быстро растет спрос на облачные сервисы, то у нас все еще много клиентов выбирают коробочную версию.

Это говорит о том, что белорусский бизнес любит держать все под контролем, на своем сервере и самостоятельно заниматься безопасностью данных. Хотя, с точки зрения затрат, облачные системы гораздо дешевле и проще в обслуживании: нет необходимости создавать инфраструктуру – просто берешь и пользуешься.

Сейчас ситуация на рынке очень хорошая: спрос на современные CRM-системы, растет высокими темпами, продажи удваиваются ежегодно.

Прежде чем продавать, надо объяснить

В прошлом году мы провели крупную конференцию «CRM Conference» на 560 участников. Нашей задачей было сформировать у бизнеса четкое понимание, что такое CRM как система. Что это именно выстраивание взаимоотношений с клиентом, которое начинается от момента привлечения его через рекламу до момента продажи продукта или оказания услуг и последующих консультаций и сервиса.

Это цикличный процесс, который можно вести, используя CRM как базу данных и как помощника, который на каждой стадии автоматизирует работу и позволяет сделать ее продуктивней.

Вся программа была посвящена тому, чтобы показать взаимосвязи между процессами: маркетинг, продажи, сервис. Это была просветительская миссия с нашей стороны.

Кроме этого, и мы, и наши партнеры регулярно проводим семинары и вебинары для клиентов, показываем бизнесу возможности сервиса для решения тех или иных задач.

Также у нас есть аффилиатская программа, которая привлекает компании из близких к автоматизации сфер (не интеграторы). Например, рекламное агентство настраивает маркетинговую кампанию клиенту, но оценить ее эффективность сложно из-за того, что у клиента не ведется учет контактов и сделок.

Если агентство даст рекомендацию воспользоваться нашим сервисом, то получит комиссионное вознаграждение.

Востребованные функции CRM

Одна из самых частых проблем – пропущенные звонки. Компании вкладываются в рекламу, а потом не могут справиться с входящим потоком звонков. Без системы фиксации и учета звонков в CRM – теряются лиды и деньги.

Другая проблема – очень мало компаний, в которых прописаны бизнес-процессы и еще меньше тех, у кого они оцифрованы. Хотя спрос на построение внутренних бизнес-процессов сегодня активно растет.

Одна из задач для компаний с распределенной сетью офисов – построение внутренних коммуникаций. К нам часто обращаются с просьбой создать внутреннюю инфраструктуру компании и внутреннее сообщество. Тогда мы используем чаты и звонки «Битрикс24» в качестве коммуникационной поддержки.

Если выстроить список востребованности функций, то получим на первых местах CRM и бизнес-процессы, далее – построение внутренней работы компании через «задачи и проекты», а также построение коммуникаций.

Размер не имеет значения

Опыт показывает, что востребованность CRM-системы от размера компании не зависит.

Потребности у компаний, что в Бресте, что в Минске примерно одинаковые. Разница только в числе тех, кто хочет и готов внедрять изменения в привычный уклад своего бизнеса.

С другой стороны, имеет значение, насколько экономически активен регион и насколько высока конкуренция. Больший спрос на сервис наблюдается со стороны ритейла, проектных компаний и тех, кто связан с активными продажами/услугами.

Сегодня около 50% крупных сетевых ритейлеров Беларуси уже работают в «Битрикс24».