Почему белорусские компании не добиваются выдающихся результатов. Эксперты о том, «кто виноват» и «что делать»

Говорят, белорусские компании никогда не станут такими же культовыми, как Apple или Xerox, за их продуктом или услугой вряд ли будут гоняться потребители. В лучшем случае, купят только в отсутствие альтернативы или из экономии.

Подобная участь ожидает любую компанию, которая не научится коммуницировать с потребителями на современном уровне.

Какие проблемы в бизнес-коммуникациях оставляют наш бизнес в аутсайдерах?

Стратегия: предложение не в то время, не тем людям, не по тем каналам

Не стоит сбрасывать со счетов вероятность того, что ваш продукт попросту… никому не нужен. Возможно, он отстал от времени или, наоборот, опередил его. Именно эту проблему креативный стратег российского агентства «Восход» Павел Путинцев называет ключевой. «Бумажные карты все еще продаются, но у каждого в смартфоне есть более удобные карты Яндекса или Google. Давно появились бескликовые сайты, но оказалось, что люди к ним не готовы: есть когнитивные пределы и нет нужных пользовательских навыков. Так что задача бизнеса номер один — быть своевременным с продуктовым предложением и продвигать понятные и нужные людям вещи», – отмечает эксперт. С одной стороны, очевидно. А с другой – компании продолжают наступать на эти грабли с завидной периодичностью.
Но даже если ваш продукт современный и востребованный, он может и не пользоваться спросом, если вы ошибетесь с оценкой потенциальной аудитории и неверно настроите фокус. «Недавно один крупный клиент из сферы торговли рассказал, что, чем более точно и узко они настраивали таргетинги в интернете, тем менее эффективной была рекламная кампания. “Снайперские выстрелы” в сети хорошо привлекали лояльных покупателей, но отсекали потенциальную аудиторию», – рассказывает Павел.

Наконец, чтобы достучаться до вашей ЦА, стоит нащупать релевантный медиаканал и «съедобный» формат сообщения. Информация должна быть подана оригинально, вовремя и в нужном месте. Но с этим серьезные проблемы.

«В целом же эти задачи решаются стратегическим планированием и креативом», – заявляет Павел Путинцев.

Креатив: вместо контента пора контролировать ключевые сообщения

Израильский эксперт в сфере креативного мышления, партнер Mindscapes Равид Куперберг называет три творческие задачи, которые сегодня должен решить для себя любой бизнес, чтобы достичь успеха.
На первый план выходит «задача ценностей». «Мы имеем дело с опытными и информированными потребителями. И в этой ситуации бренд должен предоставить уникальные и осязаемые ценности: это ключевой элемент в привлечении внимания и признательности клиентов. Рассказывайте истории, создавайте дополнительную ценность для своего продукта!» – рекомендует он.
Также эксперт рекомендует обратить внимание на «задачу контроля». Известно, что практически все бренды очень любят контролировать контент. «От попыток держать под присмотром конечный творческий продукт следует отказаться, но нужно наблюдать за доставленным сообщением», – говорит он. И рекомендует сделать так, чтобы СМИ, блогеры, обычные потребители самостоятельно транслировали именно то, что вы хотите.

И, наконец, «проблема данных». Сегодня все научились их собирать, но не использовать. «Успехов добиваются те, кто умеет извлекать из Big Data инсайты и класть в основу тех историй, которые зажгут в сердцах потребителей любовь и доверие к бренду», – утверждает Равид Куперберг. При этом израильский эксперт подчеркивает: проблем, которые надо решить бизнесу для достижения успеха, намного больше – равно как и возможностей для этого. Важно правильно структурировать творческое мышление.

Продажи: продавец и покупатель не слышат друг друга

Неумение понимать интересы другой стороны – ключевая проблема во взаимоотношениях «продавец–клиент», считает бизнес-тренер по результативному управлению продажами Андрей Парфилов. В итоге стороны не слышат друг друга: один упорно «втюхивает», второй не менее старательно «отбрыкивается». И в результате они либо не могут договориться в принципе, либо достигают сомнительного результата, затратив огромное количество времени и энергии.

«Чтобы улучшить качество продаж и деловых переговоров, достаточно на этапе подготовки задать себе правильные вопросы: каковы мои цели в этих переговорах? Каковы истинные задачи второй стороны? Как мое предложение помогает второй стороне добиться истинных целей? – и написать на них ответы. А в ходе переговоров – быть искренним в стремлении решить задачи партнера, разумеется, не ущемляя собственных интересов. Попробуйте, и вы удивитесь, насколько это эффективно!» – рекомендует Андрей Парфилов.

Павел Путинцев, Андрей Парфилов, Равид Куперберг и другие эксперты в сфере бизнес-коммуникаций станут спикерами ежегодной конференции «Тренды бизнес-коммуникаций`19», которая состоится 28 марта в конференц-зале Minsk Marriott Hotel. Конференция ориентирована на собственников и руководителей бизнеса; руководителей отделов и управлений маркетинга; продвинутых предпринимателей. Им будут предложены инструменты для создания современных шедевров в сфере коммуникаций.